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辛い職業のトップ5にいつも君臨している営業職ですが、中でも「飛び込み営業」は多くの営業マンが苦手としている営業方法です。
時代遅れという声もありますが、今現在も根強く多くの会社で行われている営業方法です。
今回は実際に飛び込み営業をメインに営業活動をされていた友人に話を聞きながら、飛び込み営業について成功させるコツや対策についてご紹介します！
飛び込み営業ってどんなことをするの？
飛び込み営業とは新規開拓営業の手法の1つで、アポを取らずに法人や個人宅に訪問し、営業をするスタイルです。企業の新人研修としてもよく使われる、営業の基本的な手法であり、「営業の入り口」と言われることもあります。
努力に対する成果が現れにくくほとんどの営業マンが相当苦労します。営業マンのほとんどが飛び込み営業が一番辛いと言います。
飛び込み営業のメリットとデメリット
ほとんどの営業マンが辛いと思っているにも関わらず多くの企業では根強く飛び込み営業が行われていて、新人研修として行われるほど。
飛び込み営業のメリット
飛び込み営業をすることによるメリットは大きく２つ！
- 対面で話すことができるので商品についてより正確に伝えることができる
- チャンスロスを防ぐことができる
入口を突破するのが非常に難しい飛び込み営業ですが、逆に入り口にさえ入れてもらえれば直接話す機会ができます。
文章だけでは伝えられないことも直接話すことで思いが伝わったり、営業する相手自身に合わせた言葉選びで商品について伝えることはできるというのが最大のメリットです。
人間を相手にするお仕事なので、やっぱり実際に目を見て自分の言葉で話すと、相手に認識してもらえる可能性も上がります。
また、チラシやメルマガのように本当はお客さんが本当は興味あることでも目に留めてもらえなかったり、興味を持ったけども忙しくて忘れ去られてしまったりということがなくなります。
営業マン自らが足を運んで対応するので、チャンスロスを減らすことができるということです。
飛び込み営業のデメリット
対して、飛び込み営業のデメリットはこちら
- 体力＆精神力勝負なので営業マンの負担が大きすぎる
- 効率が良いとは言えないので営業マンが耐えられなくなりサボりだす
前述したように、飛び込み営業はほとんどの営業マンが辛いと思っています。
その原因は、飛び込みで新規契約を得るには一日中外を歩き回らないといけないこと、一日中汗水流して飛び込んでもその日一日成果０なんてことも平気であるのでメンタルもやられてしまうからです。
その努力に対して、成果が出ず辛くなった時にほとんどの営業マンがサボることを覚えます。
どうせ頑張っても成果がないなら、少しくらいサボっても大丈夫だろうと思ってしまう人が多いです。
会社としては、社員にサボられていては意味がないのでかなりのデメリットです。
飛び込み営業を成功させる８つコツ
そんな厳しい飛び込み営業ですが、営業マンになったからには成果を出さなければいけません。どうすれば飛び込み営業を成功に導くことができるのでしょうか。
飛び込み営業のコツを８つにまとめました！
①声のトーン・表情・身だしなみ
飛び込み営業の第一関門は「挨拶をして名刺を渡す」ことです。
この時に名刺を受け取ってもらえるかどうかの命運を分けるのは第一印象です。
第一印象は声のトーン・表情・身だしなみで決まるので、好印象を与えるには
- 声のトーンは高く
- 笑顔で
- 整った身だしなみ
がとても重要です！！！
清潔感のない服装で、暗い表情、低いトーンで突然知らない人が訪ねてきたら一刻も早く出て行って欲しいと思われてしまいます。
声のトーン、表情、身だしなみは整えて行くの大大大前提です！
②時間をうまく使って数多く当たる
飛び込み営業を成功させたいのであれば、とにかく誰よりも多くの件数を回ることです！！！
飛び込み営業から契約をとるために一番大事なのは、いかに多くのお客さんに営業トークができるのかということです。
同僚が月100件回っているのであれば120件、トップ営業マンが新人の頃月130件回っていたと聞けば自分は150件行こう！という気持ちでいてください。
理由は、飛び込み営業で話を聞いてくれる人の割合というのはある程度決まっているからです。
参照：https://tskb.co.jp/blog/sales-probability
数多く回ってさえいれば少なくとも３％の人は話を聞いてくれます。
工夫次第で、30％ほどの人は話を聞いてもらうことができるのですが、なかなかそこまでスキルアップする前に辞めてしまう営業マンも多いのが現実です。
3％以上の人に話を聞いてもらうスキルは、技術的なものでもあるので数をこなすことで磨かれていくので成功への鍵は数多く回ることです。
ちなみに、どちらでもいいという40％の層と話せてしまうのがトップセールスマンという人たちです。
③断られても気にしない
飛び込み営業の最大の敵は、門前払いと喰らうことによるメンタルショックです。
そのせいか、営業をすることは相手に迷惑かけていると思ってしまったり、何か悪いことをしているような気持ちになってしまったりします。
しかし、本当に営業は迷惑な行為なのでしょうか？
少なくともあなたが売ろうとしているその商品は企画者が誰かの手に届くことで役に立つようにと考えて作られたものなので、その人の生活や仕事をよりよくするものなはずです。
あなたは営業マンとして相手の生活や仕事をよりよくするチャンスを運んであげている、そのチャンスを相手が欲しいと思うか思わないかというだけです。
なので営業活動は決して迷惑なことをしているわけではなく、むしろ人助け（良いこと）をしていることを忘れないでください。
話を聞く気がない会社、つまり目の前に運ばれてきたチャンスを見ることもしない会社は向上心が低いんです。そんなところと取引をしてもお互いのためにはなりません。
④タイミングを考える
結婚はタイミングと勢いというように、飛び込み営業も勢いはもちろんタイミングがとっっっっても重要です！
営業先相手によりますが、例えば一般家庭への訪問で家族世帯へ訪問するときに昼食や夕飯時への訪問はご法度です。企業相手だとお昼休憩や始業直後、終業間際などは時間をとってもらいにくいです。
そうはいっても、家庭や会社にもよって違うので万が一相手が忙しい時間帯に訪ねてしまった場合は手短に自己紹介と簡単なPRをして、ストレートに「何時ごろだとお時間いただけますか？」と聞いてみます。
今日中に戻って来れそうなら今日中にもう一度来る、もしくは、「××さんにぜひ聞いていただきたい内容になっていますのでよければ明日の◯時頃はにまたご訪問させていただきます！」
と締めて、サッと退店しましょう。
ポイントは「〜よろしいですか？」と疑問系で終わらないことです。断られる可能性はなるべく消していくのも営業スキルです。
⑤多少強気で話す
営業マンのイメージというと、常に頭を下げていたり、下手に出てヘコヘコしているイメージがありませんか？
実は、成績の良い営業マンは決してヘコヘコしません。むしろ少し強気に話ます。
基本的に営業マンに対してお客様は買ってあげているという意識が強いので見下されがちです。少し強気に話すくらいでやっと対等に聞いてもらうことができます。
お客様と対等にに堂々と話方が同じ内容を話していても自信があって見えるので、「あ、この人に任せていれば大丈夫そう！」と思ってもらえます。
⑥気遣い
相手に興味を持ってもらうためには、まずはこちらから相手に興味を持ちましょう！
相手に興味を示す方法は
- 聞き上手になること
- ちょっとした気遣い
飛び込み営業で話をさせてもらえた時、嬉しくてここぞとばかりに持ってきた情報を伝えたくなるのはわかりますが、そんな時こそ話すことよりも聞くことを重視しましょう。
聞き上手になるためには聞き出し上手にならないといけません。
また、ちょっとしたことでもいいので相手に気遣いを示しましょう。
例えば、名前を覚えて会話の中で名前を呼んだり、家やお店の内装を褒めてみたりされて嫌な人はいません。
少なくとも自分や自分の会社の存在を気にかけてくれている相手に少し強めに商品提案をされても嫌な気持ちになりません。
また、営業マンがやりがちなのは、他者批判をしてしまうことです。
今のものより自社の商品の方がいいですよ、と言いたいことに違いはないのですが他者批判を嫌う顧客は多いですし、誰でも自分が今使っているのもを貶されたら嫌な気持ちになります。
⑦商品売ろうと思わない
営業の最大のコツは、モノを売ろうとしない、売るのは価値！！！ということです。
モノを売る時代はもう終わっていて、商品の説明をいくら上手くしても消費者の心は掴めないようになっています。
価値を売る、というのは、消費者が商品を手にした時に手に入れることできる価値です。
例えば、専業主婦が洗濯機をドラム式洗濯機に変えるため新しく購入した際に消費者は「服を洗ったり乾かすモノ」にお金を払ったのではなく、「服を洗濯から乾燥まで自動でできるようにしたことで、生まれた時間で趣味に取り組む価値」を購入したことになります。
同じ商品、機能でも期待する値価は人によって変わるので、いかに相手について聞き出すことができるかというのがポイントになります！
⑧同じところに何度も訪問する
訪問したが話せなかったところや、少ししか話せなかったところ、次のステップ案内までできなかったところには何度でも足を運びましょう。
ビジネス心理学にザイアンスの法則というものがあります。これは、会えば会うほど心が開かれるという法則です。
単純接触効果（ザイアンスの法則）
単純接触効果とは、何度も繰り返し接触することで警戒心が薄れ、好感度や評価が高まる効果のこと。1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイアンス（Robert Zajonc）が発表し、「ザイアンスの法則（ザイオンスの法則, Zajonc effect）」「ザイオンス効果」とも呼ばれる。
「特定の刺激に繰り返しさらされることで、その刺激に対する態度に変化が生じる」というもので、何度も見たり聞いたりすると、初めのうちは興味がなくても親しみを感じるようになり、徐々に良い感情を持つようになってくるという効果。
接触した初期は情報処理に労力を要するが、刺激に慣れてくると情報処理は円滑になり、接触頻度が増えるたびに肯定的に認識するようになるからとされる。
人やモノ、商品やブランド、広告やCM、味や香りなど、さまざまなものに対して起こる。
確かに、友人関係でも長く時を一緒に過ごした相手のことは好きになるし、数回しかあったことがない人とは話も盛り上がらないですよね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
経験者が実際に行っていた飛び込み営業の8つのコツを教えてもらいました。
ぜひ皆さんも試してみてください！
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「ラーメン二郎」でおなじみのみこみこです！
つーか君は誰なん？みこみこってなんや！
超ちょっとだけ自己紹介いたします。
僕は、システムエンジニアでした。いわゆるプログラマーみたいな仕事でした
ブログで300万ＰＶ達成＆最高月収350万した過去があります
ブログで月１００万以上稼ぐことに成功して
SE辞めました。
資格は運転免許しかない
高校受験も大学受験も失敗しつづけ、就職は東証１部企業だったものの
なんとかIT企業に就職するも、鬱病で退職。
仕事もできない、鬱病になるような人でした。
面倒臭がりのダメダメ人間ですが、なんとか仕事辞められるくらいの
収入は手に入れました。
正直、やったら誰でもできると思います。
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僕がどうやって仕事を辞めて月収１００万
稼げるようになったか、下記の記事で公開しています。
「月１００万稼ぐまでの物語」はこちら
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メルマガもやっております。ポケットモンスターでいうなら、ブログ博士並みに、ブログの話しまくっていますｗ
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名前：みこみこ 専門：トレンドブロガー＆外注化プロ(今まで500人以上一人で雇った経験あり) 肩書き：元システムエンジニア IT系会社員でした！ 一緒に働いてた、高橋リーダーにパワハラされてたエンジニア時代に「なんで俺は毎日やりたくもないエンジニアをしているんだ」と思い、在職中にブログで収益化。 平日の隙間時間をフルコミットして、外注化をして最高1日100記事作成を可能とした。 そしてわずか半年で300万ＰＶ達成！当時１００万収益達成。（アドセンスのみで） 最高月収500万以上達成!(2022年8月達成） 現在は、社畜で忙しい方々に、ブログを書いてもらう方法を伝授している！ 会社辞めたくて、ラーメン二郎がきっと好きだと思う給料18万で頑張っているサラリーマンの方々に「ブログは自分で書いたらキツすぎっす」とお話しさせていただいています。得意分野は外注化＆トレンドブログ＆SNS運用。1人で常時100人程雇い、最低でも1ヶ月100記事以上を自分の時間を使わずに記事追加しており、時間のない社畜に外注化を薦めている。
みこみこってどんな人か見てみる！